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Il rasoio di Cino Wang – Approccio cognitivista per la scelta del giusto strumento di lavoro

Chi ha avuto il piacere di avere un professore di filosofia come il mio, alla lettura del titolo di questo articolo, avrà avuto un flash-back rievocativo composto da motori immobili, ragioni pure e rasoi.

Il rasoio di cui sto parlando però non ha nulla a che vedere con il ben più famoso (ed utile!) “rasoio di Occam”. Il rasoio di cui parlo io è proprio un rasoio. Nella fattispecie, il mio.

Dovete sapere che da circa 20 anni non faccio uso dei nobilissimi servigi della categoria dei parrucchieri.

Il mio fidato rasoio ha sopperito a questa mancanza. Trovo che tagliarmi i capelli con il rasoio sia veloce, liberatorio e soprattutto economico.

Qualche giorno fa il mio rasoio (acquistato su consiglio di un parrucchiere fan di Tafazzi…) ha deciso di fermarsi. Dopo lo smontaggio, d’obbligo in ogni famiglia che si rispetti in cui il soggetto alfa deve comunque mostrare di avere la situazione sotto controllo, la mia decisione di acquistarne uno nuovo era stata presa.

Mi sono trovato bene con questo, lo ricompro.

Il mio processo d’acquisto non è stato particolarmente complicato. Non sono un caso da studiare.

Trovo il miglior prezzo (€ 59,00 + spese di spedizione) da quello che mi sembra essere un distributore serio e…

Mi fermo.

Nasce il dubbio, ritorno sui miei passi e dico: caro rasoio, prendiamoci un po’ di tempo per pensare.

Qualche giorno dopo vado in un noto ipermercato a fare la spesa e di fronte alle casse cosa vedo?

Un bellissimo rasoio! Ovviamente non il mio rasoio ma fa lo stesso: un rasoio sarà uguale all’altro!

Prezzo di questo strumento: € 9,90. Finito, senza spese di spedizione, senza sorprese, subito utilizzabile.

Lo compro e la sera stessa lo uso.

Esperienza da cancellare: ci ho messo 4 volte il tempo che ci mettevo con il mio rasoio professionale, la metà dei capelli non venivano tagliati ma strappati, il risultato finale ha raggiunto l’obbiettivo di scaturire una sana ilarità nella mia secondogenita di 4 mesi.

Vi sono diversi approcci verso l’analisi del consumatore: approccio cognitivista, approccio comportamentista ed approccio esperienziale.

Nell’industria dell’ospitalità l’analisi del consumatore deve partire dall’approccio esperienziale e la scelta degli strumenti professionali deve partire dall’approccio cognitivista. Guai ad invertire le cose!

L’approccio cognitivista parte dal presupposto che i processi mentali che porteranno all’acquisto siano strettamente connessi agli obiettivi che ci siamo preposti.

L’approccio esperienziale è quello che porta il consumatore a vivere l’esperienza prima di aver effettuato l’acquisto. L’emozione in questo genere di comportamento è fondamentale.

Analizzando la mia scelta, possiamo dire che questa è stata strettamente emozionale ed in particolare le difese della corteccia celebrale preposta all’analisi razionale delle mie azioni sono state eluse per mezzo di queste caratteristiche:

• il prodotto è li, lo posso vedere e toccare (funzionalità cinestetiche)
• il prodotto costa poco. (è un vero affare, non lo posso perdere! Paura della perdita)
• il prodotto è facilmente fruibile
• Il prodotto è subito disponibile

Nella scelta del giusto strumento per la vostra struttura alberghiera dovete tener conto di una serie di caratteristiche che rendano remoto il ricorso alla scelta emozionale.

In buona sostanza le domande a cui dovete rispondere sono le seguenti:

• Ho creato l’elenco delle caratteristiche che il prodotto deve avere?
• Il prodotto che ho individuato le soddisfa?
• Il prodotto è ingegnerizzato per il mercato consumer o business?
• Il prezzo è troppo basso/troppo alto?
• La marca è conosciuta? Chi lo distribuisce? Quali sono i servizi post-vendita?

Potrei continuare ma non è necessario perché sicuramente avete capito il concetto.

Riassumendo, quando state per comprare un prodotto/servizio per il vostro hotel e nella vostra testa state pensando ad una delle seguenti cose:

• Che figata!
• Che occasione irripetibile!
• Il tipo è proprio in gamba!
• Che prezzo ridicolo!

Fermatevi! Riflettete e ripetete il processo che vi ha portato fino a lì.

Buon lavoro!

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