Hospitality

AIRBNB model, i vantaggi del nuovo modo di fare business

Perché AIRBNB model

Gli ultimi dati (Alexa) dell’estate 2016 indicano che il portale AIRBNB vale complessivamente 30 milioni di “utenti unici” al mese, un numero enorme uguale a tutti gli utenti italiani di Internet sommati uno sull’altro.

L’altra parte del quadro però ci racconta come il medesimo segmento “affitto breve di appartamenti e stanze” visto attraverso il panel dei suoi principali portali rappresenti altri 100 milioni di utenti unici/mese.

Certo in alcuni casi si tratta di portali a noi sconosciuti perché operano su mercati lontani, come la Cina, il Giappone o l’India, ma la sola Cina + Hong Kong a Milano raggiunge lo stesso numero dei visitatori provenienti dalla Germania (ISTAT 2015).

La Germania stessa utilizza da anni il portale Atraveo, di proprietà del maggiore Tour Operator europeo, per prenotare questo segmento del turismo, eppure in Italia nessuno lo conosce perdendo così un’ottima occasione di proporsi su questo mercato.

Lavorare in questo settore prescindendo dalla globalità dei portali che lo compongono è uno spreco di risorse di energia e di denaro, che il soggetto sia comunque un imprenditore o un privato, perché in tutti e due i casi la fatica di gestire uno o dieci portali attraverso gli strumenti adatti è la stessa ma il guadagno ben diverso, ed i costi di questi strumenti sono talmente irrisori che rivelano come il ritardo sia culturale piuttosto che tecnico: non si utilizzano portali e strumenti semplicemente perché non si conoscono!

Vale la pena ricordare come esististano da tempo in rete i portali di affitto breve, ma sempre ben distinti da quelli di prenotazione alberghiera perché i grandi players come Expedia e Booking.com si  rifiutavano nel passato di inserire appartamenti e stanze nei loro listini, per non danneggiare e confondere il mercato alberghiero da loro sostanzialmente controllato.

Questo comportava che l’offerta di ospitalità sia alberghiera che residenziale fosse sempre e comunque senza alcuna alternativa gestita da operatori professionali, e che tutto il processo commerciale ed editoriale dei portali fosse quindi naturalmente strutturato sulle loro competenze d’uso e basato su funzionalità in alcuni casi molto complesse.

L’intuizione “rivoluzionaria” di AIRBNB

In questo contesto di modelli commerciali consolidati in una rigida griglia di operatori e di competenze specifiche, il portale AIRBNB con una delle maggiori intuizioni dopo l’avvento di Google, semplicemente semplificandone l’accesso ha reso universale un mercato riservato ad operatori professionali, facendo in modo che chiunque potesse accedere ed operarvi.

L’effetto esplosivo ed una volta tanto davvero globale di questa “universalizzazione” è dovuto a più fattori, non ultimo il fatto che “la casa” è il bene certamente più diffuso sul pianeta e spalancarne ai cittadini tutti la possibilità di farne commercio è un evento paragonabile, in positivo (!), allo sviluppo dei “derivati” nella finanza: dopo di esso nulla è più come prima.

Gli altri portali hanno presto imparato la lezione adeguando per quanto possibile l’usabilità agli standard di semplicità non solo e non tanto per l’utente quanto per chi “vende”, riprendendosi così una buona parte del mercato che AIRBNB stesso ha contribuito a creare.

Non a caso ormai l’aspetto grafico così come la modalità di ricerca e navigazione interna di questi portali è estremamente simile, disegnando proprio anche esteriormente i lineamenti di una “grande famiglia”.

Per questo motivo parlo di un “modello AIRBNB”, per l’evidenza che il progetto una volta tanto davvero virale e globale ha superato i suoi stessi creatori che ne rimangono il maggiore player ma devono confrontarsi e dividersi il mercato con tutti gli altri portali grandissimi, grandi, piccoli e piccolissimi che ne hanno seguito con tempismo e precisione l’esempio, e con quanti, e saranno tanti, si apprestano a farlo nel prossimo futuro.

Fare AIRBNB model

Raffiguriamoci il mercato dell’affitto breve come il sistema solare dei Maya, con la nostra casa al centro dell’Italia e l’universo tutt’attorno, l’obiettivo che si pone AIRBNB model è trasformare la Sharing Economy dell’ospitalità da argomento di conversazione ad opportunità, da business per iniziati a risorsa sociale insegnando come proporre le proprie stanze o appartamenti a chiunque nel Mondo li stia cercando.

Il primo ostacolo che ho incontrato nei miei tanti incontri e confronti “on the road” è la pigrizia e la presunzione di chi è convinto di risolvere questi mercati con tre, due o addirittura con un solo portale. Esistono più di settanta portali di prenotazione di cui almeno tre dozzine accettano di promuovere appartamenti e stanze, ed è una lista che si va allungando di mese in mese, perché mai prescinderne?

Italia, Europa, Medio Estremo Oriente compreso India, Corea e tutto ciò che ci sta in mezzo, USA ed America tutta dal Canada allo stretto di Magellano, e quindi Cina e Giappone, Australia… Questa dell’ospitalità residenziale è una partita giocata da miliardi di persone ed ha una sola regola: far trovare le nostre stanze da quanti sono interessati a popolarle.

La sfida è stimolante e la posta in gioco comunque alta, distribuita lungo una ripida scala composta di tanti gradini quanti sono i portali di AIRBNB model. Salire ogni gradino di questa scala comporta curiosità ed un po’ di lavoro facendo però la differenza tra partecipare e… vincere.

Le regole della partita sono una volta tanto dalla nostra parte:

• si gioca gratis
• è alla portata di tutti
• gli ultimi arrivati hanno comunque una wild card per farsi vedere

L’aspetto della gratuità non è secondario ed in qualche modo è uno dei segnali di modernità di questi nuovi modelli di mercato: oggi l’efficienza di portali come AIRBNB sul lato della domanda è tale che non hanno convenienza a perdere tempo e soldi per convincere l’Host a pagare un fee di ingresso, il loro interesse è anzi “buttarlo dentro” più in fretta possibile per poterne sperimentare l’efficacia.

Il secondo aspetto dopo la gratuità di accesso è proprio la sua semplicità, infatti cominciare è molto più facile di quanto si possa pensare, l’autentico merito di AIRBNB è stato di elevare al massimo l’usabilità del suo portale azzerandone così la difficoltà di accesso, in modo che proprio nessuno potesse restarne fuori.

Il terzo aspetto caratteristico di questo modello AIRBNB è che le matricole sono avvantaggiate nel ranking rispetto a tutti gli altri, perché l’interesse del portale è fare emergere chi ha più potenzialità di vendita e dare fiducia alle nuove proposte è l’unico modo per testarle in un oceano di “uguali”. Semmai i problemi di visibilità vengono subito dopo.

Stabilite le regole e la ferma intenzione di giocare per vincere, cominciamo la semina delle nostre pagine sui portali/ mercati che abbiamo selezionato.

Progettare AIRBNB model

La scoperta di essere in grado attraverso il pensiero di progettare il futuro, secondo Noam Chomsky, è la molla che ha scatenato tra gli uomini la necessità di comunicazione verbale, praticamente l’origine della Parola e l’avvio di tutto il modello di relazioni della nostra società.

AIRBNB model è una stazione di transito importante lungo questo percorso di evoluzione, perché utilizzando con apparente semplicità strumenti tecnologici grandiosi, permette una efficiente distribuzione del nostro messaggio in uno scenario universale senza che esso perda la propria individualità. In parole più semplici applicandoci con buona volontà è possibile progettare una parte del nostro futuro economico proponendo veramente la nostra offerta, qualunque essa sia, a chiunque nel Mondo la stia cercando.

Ritornando al calendario/planetario Maya si tratta di trovare tutte le tessere del puzzle che lo compongono avendo la nostra casa al suo centro ed il resto del Mondo tutto intorno.

Se sapessimo già prima di cominciare che forma avrà questo scenario lo stesso AIRNB model non avrebbe
senso ed avrebbero allora ragione gli integralisti del “Grande Portale” che domina il mercato. In realtà il mercato della domanda di ospitalità è per sua e nostra fortuna ben lungi dall’essere dominato da chicchessia quindi è assolutamente necessario studiarlo, conoscerlo ed almeno in parte condividerne i numeri che ci riguardano più da vicino.

Progettare significa conoscere i dati

Farò un esempio: se il mio appartamento si trova a Milano, ISTAT mi dice che lo scorso anno in città su 1.580.000 visitatori gli italiani sono stati 1.000.000 e gli Europei circa 225.000 di cui: 66.000 francesi, 50.000 tedeschi, 22.000 svizzeri, 21.000 dalla Gran Bretagna, 20.000 spagnoli, 17.000 russi, 15.000 tra Belgio ed Olanda, 11.000 romeni , 10.000 polacchi; fuori d’Europa primi vengono i cinesi con 36.000 visitatori quindi USA con 29.000 Brasile con 16.000, Giappone 15.000, Corea del sud e medio oriente 13.000 ognuno.

Progettare significa interpretare i dati attraverso modelli di azione

USA significa Expedia quindi Homeaway, europa Booking.com ed AIRBNB, Cina significa soprattutto Agoda, Spagna e Germania sono ben rappresentate da Atraveo e Wimdu, come per UK il portale migliore potrebbe essere Holiday Lettings

Ecco già pronto il nostro pacchetto di portali che riempie le sette caselle principali del puzzle. Quindi rischiamone altre due, tre, quattro per sperimentare altri portali ed arrivare prima degli altri al risultato.

Obiettivo occupazione sui 12 mesi

Ma a proposito: quale è il nostro obiettivo dell’occupazione sui 12 mesi?
Ascoltando gli Host scopri che ognuno di loro ha un mese del miracolo, nel quale lo scorso anno o solo ieri ha fatto il tutto esaurito, ma AIRDNA dimostra con i numeri che il dato reale di occupazione del 2015 a Milano è del 47%.

AIRBNB model non deve servire per fare il record sui 100 metri ma sui 12 mesi, considerando che parlando di immobili i costi fissi “devono” superare quelli variabili (e lo vedremo in seguito) ogni punto in più di occupazione oltre la media del 47% moltiplica il guadagno reale, quindi:

se il ricavo medio mensile (AIRDNA Milano marzo 2016) di un appartamento di 2 locali affittato solo al 47% è di € 1500 il 100% sarà 1500/47×100= 3191 quindi ogni 1% è uguale € 31,9.

Questo significa che considerando una occupazione mensile massima possibile del 95%:

AIRBNB portal genera un ricavo mensile di € 1500
AIRBNB model può generare un ricavo extra di € 31,9 x (100-47)= € 1531

Cosa può costare uno strumento “Channel Manager” per gestire professionalmente un singolo appartamento su di una decina di portali?
Circa € 200 all’anno… € 17 al mese, lo 0,5% del ricavo mensile.

In quanto tempo impariamo ad utilizzarlo?
Da una a due ore al massimo se ci riferiamo ad uno strumento specifico per gli appartamenti.

Bene, abbiamo capito cosa sia un progetto AIRBNB model e la convenienza a perseguirlo: let’s begin at the beginning!

Foto del profilo di Maurizio