Revenue Management

Hotel Revenue Manager, occhio ai furbetti del quartierino

L’Hotel Revenue Management – è vero – incontra molte resistenze, soprattutto nella vecchia guardia, statica e ancorata a concetti ormai superati dalla realtà. Ma è altrettanto vero che questa disciplina negli ultimi anni comincia pian piano a rosicchiare consensi e interesse.

Parte del merito di questo cambio di rotta va ricercato nell’esplosione del mezzo Internet: ha stravolto in maniera sostanziale le abitudini della gente, prendendo il sopravvento. Tutto questo significa anche che la concorrenza è globale e dunque occorre misurarsi con più avversari e su più fronti, ragion per cui è il caso di dotarsi di armi nuove e possibilmente più efficaci.

Ma l’altra parte del merito – e ciò è per certi versi paradossale – va ricercato proprio nella crisi economica. C’è chi ha fatto di necessità virtù e con il Revenue è riuscito a restare a galla. E c’è anche chi la crisi l’ha cavalcata, ottenendo risultati eccezionali. Entrambe le circostanze hanno portato a questa conclusione: il merito è del Revenue Management.

Ciò ha scatenato una sorta di reazione a catena. Il passaparola ha condizionato altre persone fino a creare un’altra esplosione: quella dei Revenue Manager. Ormai spuntano come funghi dopo un’abbondante pioggia e sono tutti lì con la ricetta giusta da applicare, con tanto di sistemi gestionali innovativi e quant’altro.

Ma proprio qui casca l’asino. Molti si propongono sul mercato improvvisando: credono che basti leggere il Bignami del Revenue Managament per diventare esperti; pensano che sia sufficiente vivere gomito a gomito per un paio di settimane con un revenue manager per assorbirne esperienza e competenze.

Le cose non stanno così. Anzi, danni ancora peggiori possono farli quei revenue manager “autonominati” che non hanno mai messo piede in un hotel. La questione è piuttosto un’altra: questi “maghi”, questi “furbetti del quartierino”, possono creare grossi danni in un settore in profonda e costante evoluzione.

Come scegliere il tuo Consulente Revenue

Ma allora, in che modo bisogna orientarsi in questa foresta piena di potenziali trappole di Consulenti e Società di Revenue Management? Intanto è bene non fidarsi di chi arriva con la ricetta pronta, deciso a non variare nemmeno un ingrediente. Sarebbe un grave errore, perché il RM è in costante evoluzione: l’equilibrio di oggi può diventare con estrema facilità il crack di domani.

In parole povere un solco predeterminato, una via ben precisa da seguire non c’è. Di certo, però, il confronto costante può aiutare a migliorarsi, a patto di mettere da parte attriti e gelosie. Solo con questa apertura mentale il RM potrà crescere e con esso quegli imprenditori che decidono di applicarlo.

Contano l’esperienza sul campo e gli obiettivi raggiunti

Altra distinzione da tenere bene in mente: quella fra teoria e pratica. È solo quest’ultima, ossia l’esperienza diretta sul campo, che può stabilire senza timori di smentite se l’applicazione di un determinato modello gestionale è buono oppure no. E ciò permette di smontare i “re” delle teorie (parenti stretti dei furbetti del quartierino) in maniera abbastanza agevole.

Di solito si presentano sventolando curriculum e titoli professionali che riempiono la bocca solo a pronunciarli. Ebbene: per sgonfiarli, basta fare loro queste due domande: dove hai applicato il tuo modello? Quali obiettivi hai raggiunto?

La verità è che per alimentare il RM è sì necessario puntare con costanza sulla ricerca, ma a patto che questa venga verificata puntualmente sul campo. Solo con il lavoro si ottengono risultati concreti. Meglio diffidare, dunque, degli “esperti” con le soluzioni pronte: rischiano soltanto di compromettere la credibilità del Revenue Management.

Il perché è facile da intuire: proporre una soluzione e ottenere in cambio solo un fallimento significa aver messo fuorigioco per sempre questa preziosa opportunità per le imprese alberghiere. In pratica si darebbe solo un cattivo esempio.

Certo, per far crescere bene la pianta del RM è necessario che anche il mondo scolastico e accademico (naturalmente di settore) si adeguino ai tempi, cominciando a far parlare questa lingua alle nuove leve, già tra i banchi di scuola. Questo tuttavia non accade: del resto è un problema che riguarda anche tutti gli altri comparti dell’istruzione in Italia. Ma questa è un’altra storia.

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