Ripreso da: ASSOFRANCHISING – ASSOCIAZIONE NAZIONALE DEI FRANCHISING<br />
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A ) La valutazione preventiva<br />
La decisione di “entrare nell’affiliazione” è una scelta densa di conseguenze, che condizionerà la vita del candidato-affiliato per anni e lo impegnerà sul piano finanziario e personale. E’ una situazione ben differente da un lavoro dipendente; ed anche in caso di crisi economica è meno difficile abbandonare un datore di lavoro che “chiudere una attività” nella quale si è investito tempo e denaro.<br />
Conviene dunque riflettere il tempo necessario, richiedendo i più diversi pareri a Consulenti. E converrà chiedere e capire la logica del franchisor, ma nello stesso tempo “aprirsi”, fornendo di sé ogni informazione e caratteristica. Essendo il franchising un rapporto totalizzante sarebbe inopportuno non dire la verità. Che poi verrebbe comunque fuori, incrinando la fiducia che dev’essere alla base di questo contratto in modo particolare.<br />
Richiedere al franchisor tante informazioni preliminari<br />
Il regolamento AIF. impone ai propri associati un “pacchetto” di notizie in merito all’Azienda affiliante ed ai propri dirigenti; la rete di franchisees preesistente; il contratto; il mercato, i costi ed i risultati di gestione standard della rete. Non basta scorrere l’eventuale brochure, o il materiale informativo – magari bello e patinato – che quasi certamente vi sarà offerto. Bisogna assolutamente approfondire.<br />
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Sul progetto di formazione. Formazione dell’affilato e dei suoi collaboratori. Formazione preliminare all’inizio dell’attività; formazione iniziale; formazione permanente. Progetti e modalità; oggetto, luogo e durata; distribuzione dei costi. E’ un argomento cruciale; il buon franchisor fa buona formazione (e viceversa); ma buona formazione fa il buon franchisee!<br />
Sui programmi di marketing. Per approfondire la conoscenza preventiva della politica commerciale della rete; dei progetti connessi con l’assortimento e la strategia dei prezzi. Per conoscere i programmi di pubblicità e promozione, quelli di rete e quelli locali. Nel caso poi il contratto preveda un contributo per la pubblicità da parte dei franchisees, più approfondita sarà l’indagine; anche per sapere se e come gli affiliati sono partecipi alle decisioni sui programmi e sulla gestione del budget.<br />
Sulla politica d’acquisto dei materiali. Dall’arredamento ai computer; dalle insegne alle uniformi; dal materiale di consumo alla cancelleria. L’acquisto di massa ovviamente produce economie di scala. Si tratta di capire a chi va questo beneficio: se al franchisor che registra una ulteriore voce attiva in bilancio, o ai franchisees che “pagheranno meno” rispetto ad un acquisto diretto.<br />
Sulla struttura organizzativa del franchisor. Bisogna capire con chi si ha a che fare; in termini strutturali ed in termini personali. Conta moto sapere chi sarà l’interlocutore abituale, quali sono le sue origini e le sue esigenze. Col franchising nasce un rapporto totale, molto stretto, anche di tipo personale. E sarà inutile cercare di inquadrare gli interlocutori, la loro gerarchia, e le loro funzioni, oltre che la loro personalità e le loro esperienze.<br />
Sul materiale di supporto. Essenziale sarà il “manuale operativo”, che materializza in forma semplice il passaggio di know-how dal franchisor al franchisee. Conterrà tutte le istruzioni alla rete, relative ad ogni fase dell’attività. Può essere che il franchisor si riservi la consegna fisica della “Bibbia” ad un momento successivo, a contratto formalizzato. Ma certamente si deve ottenere fin dall’inizio l’indice. Per capire “cosa” il franchisor ha predisposto, e per avere la certezza che l’essenziale documento esiste.<br />
Ascoltare e incontrare affiliati della catena<br />
E’ utilissimo conoscere le opinioni di chi già vive questa esperienza. Sarà opportuno contattarne più di uno e di aree commerciali non troppo dissimili dalla propria. Si raccoglieranno opinioni, anche un po’ contrastanti, meglio se numerose, che aiuteranno a formulare un proprio giudizio.<br />
Durante la conversazione varrà la pena di trattare l’argomento “profitto d’esercizio”. Argomento delicato, ma essenziale anche per elaborare il proprio conto economico, mediando tra i dati forniti dal franchisor e quelli raccolti dai franchisees, quasi colleghi.<br />
Analizzare o fare analizzare da un avvocato, il contratto<br />
Meglio investire (meno) in un avvocato prima, che spendere molto di più dopo. E ciò è tanto più vero quanto meno capacità di autonoma valutazione si ha. E la precauzione è tanto più necessaria quando il franchisor è di recente operatività, o poco noto. O chiacchierato o giudicato non molto favorevolmente dai propri franchisees. In Italia lo status di Socio A.I.F. rappresenta una minima garanzia, perché significa aver superato una valutazione preventiva piuttosto severa, specie per il contratto di franchising, rivisto in ogni sua parte secondo la Legge sul Franchising.<br />
Elaborare un serio conto economico e finanziario previsionale<br />
Il candidato affiliato deve essere conscio che deve investire denaro e lavoro, ma anche della remunerazione che può attendersi. Deve anche stimare le risorse finanziarie necessarie all’impresa, e rapportarle alle proprie disponibilità. La carenza di mezzi propri, l’esigenza di finanziamenti esterni ed i conseguenti costi finanziari, possono minare l’operatività e vanificare anche dei buoni risultati. I conti economici previsionali devono basarsi su ipotesi ragionevoli, e su dati reali. Sia per la parte fornita dal franchisor sulla scorta dei risultati medi già acquisiti nella rete; sia per le voci di spesa di più diretta conoscenza e responsabilità del candidato/affiliato. Un corretto e professionale franchisor aiuterà il candidato a formulare ipotesi concrete e realistiche. Ma altrettanto realismo, professionalità e prudenza dovrà porre il candidato/franchisee.<br />
Fare in proprio studio di mercato e ricerca dei locali<br />
Si ripropone il caso precedente. Attribuendo al franchisor professionalità e buona fede, si può far tesoro delle sue informazioni sul mercato, dei consigli sulla localizzazione ed altro. Ma sta all’affiliato la valutazione finale e la decisione. Perché sarà sua l’unità in valutazione, suo l’investimento ed il rischio e il candidato conoscerà forse meglio il mercato, il valore delle localizzazioni, le caratteristiche della potenziale clientela. Nessuno più del protagonista può avere la percezione corretta della localizzazione e dei valori di mercato, nel quale vive e magari opera da anni.<br />
Attenzione agli entusiasmi e alle novità<br />
Nulla si farebbe senza coraggio ed entusiasmo, ma razionalità e realismo servono a valutare i rischi che si possono (e si devono) correre, ma essendone coscienti. Dunque conoscere, valutare, confrontare e poi decidere. Cercare di leggere dietro un sorriso, un viso od un discorso accattivante; od un progetto patinato e seducente. Il problema (difficile) è valutare la concretezza, il potenziale reale di sviluppo e redditività, tanto più difficile da stimare quanto più recente e innovativo è il progetto.<br />
Ma non credere ciecamente alla notorietà<br />
Le reti, le aziende, come i prodotti e come….gli uomini hanno cicli di vita: sviluppo, maturità e poi declino. I marchi più “anziani”, noti e consolidati, potrebbero avere difficoltà ad adattarsi ai cambiamenti. E se è vero che grandi e consolidate catene danno maggiori garanzie, non si tratterà mai di una garanzia assoluta. E comunque tutto questo potrebbe avere un costo eccessivo, o insostenibile.<br />
B ) Dentro la catena<br />
L’affiliato, fin dal momento della firma del contratto, deve essere conscio che diviene parte di un gruppo; di un insieme più o meno omogeneo; di una struttura avente specificità ed una propria cultura d’impresa. Prima della impegnativa firma del contratto il candidato franchisee dovrà essersi reso conto di essere fatto per una vita di gruppo in generale e di quel gruppo in particolare. Una volta firmato il contratto bisognerà rispettarlo con correttezza, ed adattarsi ai vincoli imposti non solo nei confronti dell’affiliante, ma anche dei colleghi affiliati della stessa rete, e naturalmente dei consumatori finali. Non sarà il caso si pensare solo e sempre ai “documenti” contrattuali, ma dedicarsi soprattutto a comprendere e vivere lo “spirito di gruppo”. Il pensiero dominante, l’obiettivo di ogni giorno deve essere lo sviluppo della propria Azienda, “sfruttando” i consigli ed utilizzando l’assistenza del franchisor, e la notorietà della rete. Nella duplice veste di imprenditore indipendente, ma anche di parte di un gruppo, l’affiliato dovrà accogliere l’assistenza del franchisor e le informazioni dei colleghi franchisees, ed in cambio trasmettere alla rete riflessioni, esperienze ed innovazioni da lui sperimentate. Ricordando che una idea utilizzata da uno solo, ha meno impatto e meno “ritorno” della stessa idea, migliorata, e soprattutto utilizzata, da tutta la rete!<br />
C ) Gli incidenti di percorso<br />
L’affiliato ha due interessi contrastanti: una gestione del rapporto diretto col franchisor “morbido” e uno invece “rigido” coi colleghi franchisee scorretti. La coesione e la coerenza sono i massimi pregi di una rete, e ciò deriva dalla cooperazione tra affiliante e ciascun affiliato, e tra gli affiliati tutti. Continue recriminazioni, o eccesso di aggressività porteranno ad una separazione. E questa è comunque dannosa e pregiudizievole sia per gli affiliati che per gli affilianti. Ogni tentativo va fatto per appianare i contrasti; e se essi si dimostrano insormontabili andrà cercata una forma di separazione amichevole. Tutto ciò è vero per le reti vere. Nel caso ci si sia imbattuti in un franchisor poco professionale o poco corretto; o in un sistema mal concepito o gestito, non resta che abbandonare al più presto. Il danno che maturerebbe in futuro, dalla continuazione del rapporto, sarebbe superiore a quello già patito. E’ questa una situazione nella quale l’assistenza di un legale esperto di franchising sarà indispensabile, anche nel tentativo di trovare una soluzione amichevole, o la meno traumatica possibile.<br />
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Come si può evincere, nessuno ha in mano la verità assoluta!!! Ognuno ha le proprie caratteristiche e tutti tendono ovviamente a mostrarti la parte migliore di se. . . Chiunque può raccontarti o farti vedere qualsiasi cosa. Noi abbiamo 4 siti web commerciali (o brand), ma non per questo siamo i piu’ bravi, forti o i migliori! Sta a te individuare le caratteristiche che si avvicinano di piu’ a cio’ che ti ha " stimolato " all'apertura di un'agenzia di viaggi, ma sappi che non é cosi semplice come la gente s'illude che sia, e per fare “ la tua buona scelta “ devi per forza fare un giro per conoscerne almeno alcuni. Se vuoi venire da Noi, basta chiamare il nostro servizio di cortesia nazionale attraverso il numero verde 800.58.98.90 , chiedendo un appuntamento con un responsabile del nostro settore Franchising. Buona fortuna.<br />
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T.O. G.I.V. manager