Revenue Management: ottima soluzione se ben gestita.

[gianni66]

Salve a tutti.<br />
<br />
Il Revenue Management, sta’ diventando sempre più un elemento chiave<br />
per la gestione dei prezzi di Hotel.<br />
<br />
E' certamente un'ottima soluzione se ben coordinata, ma una pessima<br />
idea se utilizzata male.<br />
<br />
Una cattiva gestione dei prezzi dovuta ad eccessivi ribassi, o<br />
sotto lo standard qualitativo dell'Hotel, può incidere sia sul modo<br />
di erogare i servizi, sia sull'immagine della struttura<br />
alberghiera.<br />
<br />
Voi che ne pensate?<br />
<br />
Saluti.<br />
<br />
<br />
Gianni

 

[giuseppet]

Salve Gianni66,<br />
<br />
Il Revenue Management è davvero un'ottimo topic su cui confrontarsi e riportare le proprie esperienze.<br />
<br />
Personalmente credo che il Revenue Management sia una necessità non una soluzione; una necessità tecnica gestionale da coordinare senz'altro in maniera oculata e dinamica in modo da far fronte a tutte le possibili variabili distorsive che il macromercato ed il micromercato possono presentare rispetto alle previsioni fatte sulla base di uno storico.<br />
<br />
Il Revenue Management, in campo turistico-alberghiero, non si riferisce solo e soltanto all'aspetto tariffario: è anche costituito dal prodotto e dall'immagine che ne si vuole far percepire, dall'erogazione del servizio, dal personale addetto e quindi dal rapporto qualità/prezzo che si riesce a creare.<br />
<br />
Spero aver contribuito ad ampliare questo topic e di poter leggere presto le opinioni e le testimonianze di altri iscritti al forum.

 

[gianni66]

Ciao Giuseppe T,<br />
giusta la tua osservazione, il R.M. è una necessità non una soluzione.<br />
<br />
E proprio perchè a causa della contrazione del macro e micromercato,<br />
il turismo oggi è diventato al quanto instabile, perciò si fa ricorso alle<br />
tecniche del R.M.<br />
<br />
La teoria del R.M. parte dal presupposto che si parte prima da un prezzo base, per poi arrivare<br />
a quello finale che deve essere ovviamente maggiore.<br />
<br />
E fin qui tutto bene, ma quando dalla teoria si passa alla pratica, ti ritrovi con i vari<br />
problemi che attanagliano ogni giorno i Revenue Manager: prezzi dei competitor, necessità di<br />
fare fatturato, controllo di gestione, limite minino della qualità, reazione al prezzo, ecc. ecc.<br />
<br />
E tutto ciò non da al R.M. la serenità necessaria per affrontare il mercato in maniera tranquilla.<br />
<br />
Allora la domanda che mi pongo è:<br />
<br />
1) voglio offrire al cliente qualità o convenienza?<br />
<br />
Secondo me visto il momento, la vera differenza la fa chi si mantiene con un prezzo medio,<br />
che ti da la possibilità di mantenere il giusto standard qualitativo, e chi si differenzia per i<br />
servizi, vero punto debole degli Hotel.<br />
<br />
Saluti.<br />
<br />
Gianni

 

[anonymous]

Buongiorno, sono pienamente d'accordo con entrambi sul fatto che non si può fare "un pò" di Revenue, per "qualche mese". E' assolutamente deleterio, per la struttura e per il micro mercato di riferimento. Però non concordo sul fatto che sia una "necessità". In realtà non c'è scelta, anzi è nell'ordine normale delle cose, si chiama "cambiamento". Il mercato negli ultimi 15 anni è cambiato in maniera incredibile e nell'ultimo biennio, questo cambiamento ha avuto un accelerazione notevole. Quello che l'offerta deve fare è adeguarsi alla domanda e non il contrario.<br />
Come dice Giuseppe, fare Revenue significa considerare tantissime variabili, dal meteo attuale a quello storico, dalla brand reputation on line al livello di service management del tuo reparto di "vendita" (non chiamiamoli più receptionist!), dalla qualità del tuo prodotto (pulizia, materiali, etc.) all'approccio tariffario dei tuoi servizi extra e della maniera in cui li vendi, dagli eventi del territorio a quelli internazionali, ovviamente (fondamentale e principale) dallo storico al tuo competitive set, che per il mercato leisure è estremamante relativo e poco indicativo (tranne in alcuni casi). Per ultimo ma fondamentale, l'armonizzazione tariffaria, fra tutti i canali di vendita ed i segmenti del proprio mercato.<br />
Sicuramente non è il mero rialzo tariffario in base alla distanza alla data e/o all'occupazione.<br />
Insomma, sicuramente un Revenue Manager, non vive una vita tranquilla e non può averla... .<br />
Infine non credo che revenue management e qualità dell'albergo non possano andare d'accordo anzi non vedo proprio il nesso, se la mia politica tariffaria è stata impostata correttamente e assolutamente per un lungo periodo, visto che il Revenue, nella mia esperienza, porta un importante rialzo occupazionale e di fatturato.<br />
Ovviamente tutto va assolutamente CONTESTUALIZZATO, non si può assolutamente generalizzare ogni singolo caso è assolutamente diverso da un altro è va analizzato di conseguenza, prendendo le decisioni opportune.<br />
Spero anche io di aver dato un piccolo contributo e sopratutto speriamo che si aggiunga qualcun per altro per dare il proprio parere o esperienza, magari riusciamo a crescere un pochino in più tutti quanti.<br />
Grazie, saluti.<br />
<br />
Vito

 

[giuseppet]

Salve a Tutti,<br />
<br />
Noto che sinora, per sommi capi, siamo tutti d'accordo.<br />
<br />
<em>@Gianni66 wrote:</em><blockquote>Allora la domanda che mi pongo è:<br />
<br />
1) voglio offrire al cliente qualità o convenienza?</blockquote><br />
<br />
Io penso che bisogna sempre e comunque tentare di offrire al cliente un'ottimo rapporto qualità / prezzo (quindi sia qualità che convenienza) in modo da aumentare la propria brand reputation.<br />
<br />
<em>@Gianni66 wrote:</em><blockquote>la vera differenza la fa chi si mantiene con un prezzo medio,<br />
che ti da la possibilità di mantenere il giusto standard qualitativo</blockquote><br />
<br />
Personalmente dò per scontato che in fase di determinazione della politica tariffaria tenga conto dei costi della struttura, quindi del costo camera e li ammortizzi sulle tariffe nell'ottica di raggiungimento del break even point; principalmente la mia base sarà offrire la migliore tariffa possibile che innanzitutto mi permetta di coprire i costi e non è detto che si tratti sempre di un prezzo medio.<br />
<br />
<em>@vitodamico wrote:</em><blockquote>Però non concordo sul fatto che sia una "necessità". In realtà non c'è scelta, anzi è nell'ordine normale delle cose, si chiama "cambiamento".</blockquote><br />
In effetti anche io intendevo proprio questo: "cambiamento".<br />
<br />
<br />
Saluti.<br />
<br />
Giuseppe

 

[gianni66]

Un saluto a Giuseppe e a Vito.<br />
<br />
Sono d'accordo con voi, ma quello che intendo dire è che<br />
alla fine, quando si passa dalla teoria ai fatti, devi sempre<br />
fari i conti con la realtà.<br />
<br />
Mi spiego meglio.<br />
<br />
Se la mia struttura si trova in una determinata zona con<br />
molti competitor, mi ritrovo spesso a dover affrontare<br />
un mercato (e per mercato intendo i vari portali turistici),<br />
con prezzi che variano notevolmente.<br />
<br />
Quindi si innesca un gioco secondo me deleterio,<br />
dove a volte si fa a gara per chi offre il miglior ribasso, a fronte<br />
di maggior visibilità, e chi a seguito di scarsa offerta, vende più alto<br />
per incassare di più.<br />
<br />
Guardate che tutto ciò si paga prima o poi, perché la clientela non ha<br />
memoria corta. Soprattutto il settore business.<br />
<br />
Ecco quindi la mia domanda "voglio offrire al cliente qualità o convenienza".<br />
<br />
Dico questo perché, ci ritroviamo oggi con una enorme offerta turistica<br />
a fronte di una diminuita domanda, è secondo me l'unico modo di uscire<br />
dalla mischia è proprio quello di offrire un'ottima qualità, che assieme alla<br />
brand reputation ti pongono su un piano differente.<br />
<br />
L'obbiettivo di ogni Hotel deve essere la fidelizzazione del cliente, che si ottiene,<br />
con molta fatica, dandogli tutti quei servizi e tutte le attenzioni che vogliono.<br />
<br />
In questo modo un'offerta superiore, verrebbe giustificata dal cliente grazie a ciò che<br />
riceve.<br />
<br />
Dovremmo cioè ritornare indietro di 70 anni, dove l'Hotel era visto dal cliente<br />
come un mondo onirico, affascinante, un'esperienza irrinunciabile, e non un porto di mare...!<br />
<br />
L'affermazione "Quello che l'offerta deve fare è adeguarsi alla domanda e non il contrario",<br />
mi trova d'accordo al 50%, perché se dovessimo adeguarci alla domanda, ci ritroveremmo a<br />
regalare le camere .<br />
<br />
Diciamo che l'offerta dovrebbe educare la domanda, oppure decidere su quale livello vuole<br />
porsi.<br />
<br />
Che ne pensate?<br />
<br />
Saluti.<br />
<br />
Gianni

 

[anonymous]

Buongiorno Gianni, tenendo conto che io non faccio teoria di nessun genere visto che mi occupo esclusivamente di consuelenza revenue per gli alberghi, e guadagno solo se il mio cliente guadagna (spesso se guadagna di più dello scorso anno), ed a questa attività affianco quella di formatore (e ricercatore) per la materia di Revenue, Sales, Service Management e tecniche di Vendita al FO (materie tutte estramemente simbiotiche fra loro), scusate se mi sono permesso di fare questo "atto di presentazione", per altro secondo me poco etico nel mondo dei blogging, ma solo per legittarmi sugli argomenti. La domanda in nessun caso può ipotizzare di "educare" la domanda. Chiedi al mercato di seguire le tue esigenze, è impossibile! La gravità va verso il basso sulla terra e non puoi chiedergli altro. Posto che ovviamanete come dicevo prima va sempre tutto contestualizzato, ti garantisco che si può tranquillamente da dare qualità al cliente senza fare nessun gioco al massacro.<br />
Nel mercato leisure, va considerato molto poco il competitive set, tranne che per alcuni correttivi come i "lastminute" (fatti entro la cancellation policy). Quello che devi seguire è l'andamento dei tuoi storici e più precisi sono e più informazioni avrai. Se hai lavorato bene come livello di accoglienza e qualità del prodotto (cose che devi avere a prescindere da tutto) e riesci a sviluppare una buona brand reputation on line, non devi assolutamente guradare i tuoi competitor, ma seguire la tua linea, poi si curamente attorno avrai chi si "insegue verso il basso", ma a te non interesse, perchè così saranno gli atltri a non potersi permettere di offrire un buon servizio.<br />
Verifica la tua armonizzazione tariffaria ed il livello di occupazione del mw, quindi la quantità di convenzionamenti produttivi che hai (spingendoli sempre di più).<br />
Fare Revenue è un insieme di variabili che vanno spinte tutte nella stessa direzione. Chiedo scusa per il mio atteggiamento da saputello, ma mi baso solo sulla mia esperienza che mi porta a confrorntarmi sempre con realtà diverse e complesse.<br />
Se tutti cercassimo di apprendere qualcosa in più riusciremmo a far crescere mollichina per mollichina il mercato turistico, ottenendo maggiori risultati tutti. Ma l'unica strada è questa non ce ne sono altre.<br />
Che ne dite?<br />
Io proporrei una cosa, perchè non ci confrontiamo su argomenti specifici, su singoli problemi, magari dando ognuno di noi il proprio parere si potrebbe veramente crescere tutti.<br />
<br />
A presto!<br />
<br />
Vito

 

[giuseppet]

Un saluto a Gianni a Vito ed a tutti i membri del forum che daranno il loro contributo al topic!<br />
<br />
<em>@vitodamico wrote:</em><blockquote>La domanda(ndr penso intendevi l'offerta) in nessun caso può ipotizzare di "educare" la domanda.</blockquote><br />
Sono pienamente d'accordo...è impossibile controllare la domanda turistica; a mio parere e con riferimento ad un contesto ben preciso, si può solo cercare di creare un offerta più confacente possibile alla domanda (ed i social networks in questo senso sono un' utilissimo strumento) e cercare così di tentare di incanalarla verso il proprio prodotto.<br />
<br />
Si può, però, tentare anche di stimolare la domanda: personalmente, per esempio, mi è capitato di sollecitare un segmento di clientela non sfruttato dai competitors prevedendo, nella mia politica di vendita, l'offerta di una tipologia di camera con condizioni economiche particolari che nel mio micromercato di riferimento avevo riscontrato (dopo un'accurato studio) non essere stata ancora concepita.<br />
<br />
<em>@vitodamico wrote:</em><blockquote>Se tutti cercassimo di apprendere qualcosa in più riusciremmo a far crescere mollichina per mollichina il mercato turistico, ottenendo maggiori risultati tutti. Ma l'unica strada è questa non ce ne sono altre.<br />
Che ne dite?</blockquote><br />
Concordo...l'unico modo per crescere personalmente e far crescere il mercato turistico (oggi che di professionalità se ne vede sempre poca in giro) è quello di armarsi di una buona dose di umiltà e mettersi continuamente in discussione aggiornandosi continuamente circa i nuovi trend. Posterò anche io questo topic sui miei profili personali.<br />
<br />
Quindi....Buon Revenue a Tutti!<br />
<br />
Giuseppe

 

[gianni66]

Salve a tutti.<br />
<br />
In linea di massima sono d'accordo con te Vito, e comunque con il tuo<br />
ottimo intervento hai confermato quello che era la mia possibile<br />
soluzione al problema tariffe.<br />
<br />
Comunque seguirò i tuoi consigli. <br />
<br />
Il Revenue Management, proprio per la sua variabilità,<br />
ti consente di utilizzare varie soluzioni per permetterti di centrare<br />
l'obbiettivo prima di quanto si possa pensare.<br />
<br />
Allora buon R.M. a tutti.<br />
<br />
Saluti.<br />
<br />
Gianni

 

[anonymous]

Grazie Gianni, per me è un piacere oltre che sempre uno spunto di crescita, potersi confrontare. Quindi sempre ben disposto a cercare soluzioni adeguate, compatibilmente con la mie conoscenze ed esperienze.<br />
A presto!

 

[giuseppet]

Salve a Tutti,<br />
<br />
E' sempre molto stimolante creare continuamene nuove "alchimie" con gli elementi del Marketing Mix in riferimento al contesto in cui si opera ed in ottica di reazione a possibili variabili distorsive; il settore turistico-alberghiero è anche sinonimo di imprevedibilità e proprio il "far fronte" a tutti gli "imprevisti" è fonte di crescita personale e professionale.