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Contro la crisi la formazione pragmatica di SICANIASC

Pubblicato su Articoli e Comunicati, Corsi e Seminari, IN EVIDENZA

24 Marzo 2009

Strumenti operativi e Revenue Management per il ricettivo alberghiero ed extralberghiero
di Maria Antonietta Tortola

Strumenti operativi a disposizione immediata dell’aula. E’ la filosofia di SICANIASC, l’agenzia di formazione professionale in ambito turistico che ha annunciato i corsi del 2009 su due tematiche principali, l’organizzazione di Congressi ed Eventi e il Revenue Management alberghiero, e che toccherà diverse città italiane. Nel 2008 ha conquistato un grande successo per i corsi sul revenue management, forse perché – come dichiara Vito D’Amico, direttore di SICANIASC - nel settore c’è “fame e sete” di conoscenza e una nuova coscienza collettiva da parte degli operatori turistici che è necessario formarsi per crescere.

Lo abbiamo raggiunto telefonicamente per una chiacchierata sulle peculiarità della sua agenzia:
SICANIASC è una nuova realtà del panorama formativo per il turismo che però ha già al suo attivo diverse edizioni di corsi principalmente sul revenue management alberghiero. Da dove nasce SICANIASC e qual è il background?
Nasce da un background d’agenzia di servizi. In questo caso applicato al mondo dell’hotellerie. Un mondo che viene fuori da un confronto sulle esigenze del mercato del lavoro sul territorio nazionale. Dall’esperienza, e in questo caso si parla anche di esperienza personale, perché io stesso ne ho acquisito approfonditamente sul campo essendo stato direttore d’albergo. Ed ecco il processo evolutivo approda ad un risultato che punta sul tipo di preparazione che abbiamo scelto di offrire ai nostri corsisti. La chiave del successo ottenuto nel 2008 sta proprio nell’innovazione degli strumenti cognitivi forniti.

Infatti SICANIASC è orientata verso una formazione pragmatica con poca teoria. Perché?
E’ una risposta concreta ai lavoratori e/o futuri lavoratori e a quanti abbiano il desiderio di riqualificarsi. In un momento storico come questo credo che sia una strada da percorrere “politically correct”. Intendiamoci, ci sono molti corsi teorici di ottimo livello, ma gli strumenti non sono spendibili nell’immediato. Il feedback tra i docenti e l’aula, da noi, è continuo e i risultati sono ottimi. Il confronto sulle esperienze quotidiane messe in campo dal corpo docente – formato rigorosamente da consulenti – insegna, in parole povere, a risolvere qualunque tipo di problema si possa mai creare nel mondo della ricettività alberghiera e a conoscere con profondità le tematiche ad esso legato.

La sede è a Catania ma opera a livello nazionale. L’attenzione degli operatori turistici alla formazione è omogenea – secondo lei – geograficamente e per settore produttivo?
Fortunatamente sì. Ed è per entrambe le cose. Per quanto riguarda la ripartizione territoriale italiana, posso dire che in questo momento l’attenzione da parte degli operatori alla formazione è abbastanza uniforme. I numeri di Bologna e Catania del 2008 sono un esempio di omogeneità geografica. E anche le risposte ottenute da tante altre città che toccheremo con i nostri corsi durante tutto il 2009, come Torino, Genova, Ancona – tanto per citarne alcune – sono davvero soddisfacenti. Anche la partecipazione dei settori produttivi è sempre più trasversale: dall’albergatore al receptionist, al direttore d’albergo, i settori gestionali sono sempre più propensi alla formazione.

Quali gli ambiti in cui – secondo lei – è più urgente la formazione degli addetti? E delle nuove leve?
L’ambito in cui è più urgente operare è sicuramente la base della “piramide”. Per esempio l’accoglienza, che è il cuore di un’attività ricettiva. Il ciclo lavorativo si apre e si chiude alla reception. E’ la prima e l’ultima divisione con cui un cliente si rapporta, l’arrivo e la partenza. Non di meno gli altri settori che contraddistinguono una struttura di qualità necessitano di una formazione qualificante. Ogni segmento produttivo deve poter e saper rispondere con efficienza alle esigenze della clientela, compreso il back office. E a proposito di nuove leve, ci soddisfa molto la forte richiesta di formazione da parte degli operatori, indipendentemente dal fatto che vi sia una struttura alle spalle. Per intenderci, non sempre gli albergatori sono disposti ad impegnarsi economicamente per la qualificazione del proprio personale, ciò non toglie che siano gli impiegati stessi che prendono l’iniziativa di partecipare ai nostri corsi. In questo caso, siamo sempre pronti a venire incontro in tutti i modi alle esigenze di ognuno.

Tra i nomi altisonanti della formazione turistica che compongono il corpo docente, uno su tutti Franco Grasso, consulente di catene alberghiere internazionali e alberghi indipendenti. Docente di revenue management è autore del volume “Il revenue management alberghiero – come aumentare il profitto di un albergo” – edito da Hoepli. Proprio con lui abbiamo parlato di revenue management, ovvero “gestione delle entrate”, scienza che sviluppa tecniche di pricing, canali distributivi, strategie di vendita e promozionali nonché utilizzo dei dati storici di un’azienda mediante opportuni modelli matematici e statistici.

Il revenue management è sicuramente più diffuso negli alberghi 5-4 stelle e in parte nei tre stelle. Come strumento operativo andrebbe utilizzato secondo lei anche da altre tipologie di imprese del settore? (es. agriturismi, residence, camping…. fino ad arrivare ai b&b)
Si. In realtà questo sistema operativo non è applicato come si dovrebbe. Il revenue management altro non è che l’ottimizzazione delle vendite, spesso a beneficio del cliente stesso oltre che della struttura ricettiva. Il fatto è che dovrebbe essere molto più diffuso nel ricettivo ed esteso anche ad altri settori produttivi legati al turismo (crociere, autonoleggio ecc.)

Lei ha una lunga esperienza di interventi formativi per gli operatori. Quali sono, e se ci sono, i cambiamenti più evidenti che ha riscontrato negli anni nella sua platea?
Posto che le aule sono sempre formate dal management, ho notato che negli ultimi anni sono sempre più i proprietari d’albergo a popolare i corsi. E questo anche perché gli imprenditori provengono da altri settori. Per esempio, sono molti gli imprenditori edili che si affacciano al turismo, investendo anche nella formazione, soprattutto la propria.

Qual è secondo lei il livello di preparazione degli imprenditori stagionali su questi temi?
Il livello culturale è inversamente proporzionale ai ruoli. Un direttore d’albergo (soprattutto chi è nel mestiere da anni) spesso è meno preparato di un receptionist, talvolta anche meno disposto ad apprendere.

Qual è il consiglio che lei da agli operatori e ai partecipanti dei suoi corsi che si trovano a gestire due clienti che per lo stesso tipo di soggiorno hanno pagato un prezzo differente?
Di tenere sempre presente che la tariffa di una struttura non dipende dalla qualità. Quella deve esserci a prescindere dal prezzo. Ma non si può pensare che un cliente che prenota una stanza due mesi prima possa essere trattato come il cliente che invece chiede la stessa stanza due giorni prima. E il prezzo, in questo caso, più che l’albergatore lo stabilisce il trend della domanda, cui un buon manager, necessariamente, si atterrà.

Conoscere e applicare le tecniche di revenue management può aiutare, e come, le imprese di settore in questo periodo di crisi?
Non solo può aiutare ma è l’unica speranza di salvezza. Più o meno tutte le imprese ricettive nel 2008 hanno avuto problemi. Ebbene le strutture che seguo io hanno chiuso l’anno con un segno più. Questo dimostra che il revenue management non è solo una strategia commerciale nell’industria dell’ospitalità, tra le altre cose applicabile a qualsiasi disciplina, è una vera e propria scienza, finalizzata sempre all’incremento del profitto.